Бізнес-блог Командора Крока

Відсутність обліку результатів Коли ви інвестуєте (саме інвестуєте, а не витрачаєте) гроші у рекламу, ви завжди маєте знати, який відгук вона принесла. Вдосконалювати можна лише те, що можна порахувати. Тому іміджеві (брендова-трендова) реклама, яку неможливо порахувати – марнотратство.

Відсутність привабливих історій Реклама, заснована на сухих фактах, продає тільки сухарям. Та й то не завжди. Людина, який би вона не була і яку б посаду вона не посідала, приймає рішення, ґрунтуючись на своїх емоціях. І вже потім шукає логічні причини, які пояснять її рішення. За останні 2 тисячі років людство не придумало кращого варіанту викликати емоції у читача, як розповісти йому історію. Біблія, наприклад, сповнена різних історій. Як і практично всі релігійні книги. Вчіться у них. Адже релігії «продають себе» вже впродовж багатьох тисячоліть.

Гонитва за кількома зайцями Коли реклама намагається досягти декількох різних результатів - вона не може досягти жодного. Єдине завдання реклами - отримати якийсь певний відгук. І більше нічого. Іміджева реклама не викликає ніякого відгуку. Її не можна виміряти. Тим більше, додати її результати до рахунку в банку. Якщо реклама не приносить ніякого відгуку, або його не можна ніяк виміряти - міняйте її відразу ж!

П'яте, створіть КПЗ (Контрольні точки, Припущення, Завдання). В оригіналі - гра слів: «Weave a MAT» означає «сплетіть килимок». Я пройдуся коротко, так як я зазвичай виступаю годину з цією промовою. Я люблю хокей. У мене є двоє друзів з льодового палацу в Рідвуд сіті, де я і граю у хокей. І одне з насолод в хокеї, це бути першим на льоду, після того як його почистили. Лід просто чиста, гладка, невинна поверхня, без порізів, без ямок, прекрасна річ. І коли ти катаєшся по ньому, ти бачиш де ти тільки що проїхав, це прекрасне почуття. Це все одно що бути першим на горі для катання на лижах або на сноуборді. Нові компанії за великим рахунком саме такі: це чисте поле прекрасного гладкого льоду. Ні геморою з клієнтами, ні тупих працівників, яких ти помилково найняв.

Концентрація на своєму бізнесі, а не на клієнтові Відкриваючи будь-який журнал практично в будь-якому місці, можна знайти купу реклами, яка говорить про те, наскільки гарні та якісні рекламовані товари, скільки років пройшло з моменту заснування компанії і який великий вибір товарів очікує свого покупця в різноманітних магазинах. .. І ні слова про те, для чого це все потенційному клієнту. Ні слова про те, які проблеми будуть вирішуватися і у який саме спосіб, що саме отримає клієнт і що йому для цього доведеться зробити... Коли Ви в своїй рекламі концентруєтеся на клієнті, Ваші продажу автоматично починають йти вгору.

Подібність до конкурентів Якщо Ви і Ваша реклама зливається із загальним потоком рекламних повідомлень, якими нещадно поливається будь-який потенційний покупець з екранів ТБ, моніторів та сторінок газет і журналів - Ви, швидше за все, будете одержувати такі ж посередні результати. Чим більше відрізняється Ваша реклама від інших, тим більше ймовірність, що її помітять Ваші клієнти.

Всі ми хоч раз, але ставали жертвами реклами. Я маю на увазі не купівлю непотрібних речей, побачених у рекламі, а зворотній бік медалі. Тобто, коли в один прекрасний день до Вас в офіс приходить гарненька дівчинка з рекламної агенції або серйозний хлопець з газети (я сам таким був колись:) і спокушає Вас на купівлю рекламної площі. Не важливо де конкретно, але, малюючи Вам райдужні перспективи швидко піднятися на рекламі в нашому супер-журналі (або на крутому брендмауері, радіо-, телепередачі), «розкручує» на серйозні бабки. Минає тиждень і Ви розумієте, що гроші витрачені даремно, але Вам туманно пояснюють, що це була «брендова» реклама. І ваша фірма тепер на ринку більше впізнавана, а імідж так швидко не робиться. Витратьте ще два рази по стільки ж і. .. бла-бла-бла. А може, Вас будуть переконувати, що справа у Ваших «неправильних» продуктах - адже у всіх інших результати приголомшливі!

Відсутність гарантії Якщо Ви не гарантуєте свій продукт, послугу чи сервіс, якщо Ви не впевнені в ньому настільки, що не даєте на нього 100% гарантію, як же Ви зможете переконати у цьому своїх потенційних клієнтів? Гарантія, в більшості випадків, збільшує продажі. АЛЕ: будуть і такі випадки, при яких Ваші клієнти будуть «купувати» Ваш товар, користуватися ним і повертати його назад. Безжально баньте таких «покупців» зі свого бізнесу. Вони не заслуговують Вашого часу і можливості подальшої роботи з Вами.

Відсутність відгуків Відсутність позитивних відгуків про Вашу компанію і Ваші товари - вірний крок до різкої втрати ефективності рекламної кампанії. Читачі вірять тому, що сказано про Вас іншими в 20 разів сильніше, ніж тому, що сказано Вами. Використовуйте відгуки скрізь - у рекламі, в брошурах, на сайті. Якщо у Вас є офіс або магазин - обклейте ними всі стіни замість шпалер. Додайте до них реальні фотографії Ваших клієнтів. Якщо у Вас є телефонна система - замість музики, яку слухають ті, що дзвонили, прокручуйте розповіді Ваших клієнтів про Вас і Вашу компанію. Відгуки - один з найшвидших способів набрати кредит довіри.

Відсутність обмежень Люди завжди люблять залишати все «на потім». І якщо Ви не піднімете свого клієнта з стільця і ​​не змусите його купити просто зараз, «потім» для Вас вже ніколи і не настане. Ваші клієнти можуть зацікавитися Вами і Вашою пропозицією, вони можуть навіть вирішити подивитися або піти купити, але якщо вони не зроблять це одразу і відкладуть свою дію на завтра - вони не зроблять це ніколи. Обмеження включають страхи клієнта. Страхи не встигнути купити Ваш продукт вчасно або втратити таку можливість зробити це взагалі. Зазвичай, найефективніші обмеження - часові. Обмеження більше 7 днів практично ніколи не працюють. Добре працюють обмеження на 3-4 дні. Ще краще - у 24 години. Обмеження на кількість товару працюють дуже слабо. Оскільки при цьому повинна бути якась реальна причина, по якій Ви можете продати тільки обмежене його кількість.