Бізнес-блог Командора Крока

Нікудишня пропозиція або її відсутність Найскладніше і найдорожче в бізнесі — це залучення нових клієнтів. На це часто витрачається основна частина і часу і ресурсів. А відсутність дуже вагомої причини, яка змусить нових людей зацікавитися Вашою пропозицією, прийти до Вас і розлучитися із кровно заробленими грошима, одразу вбиває всі Ваші шанси на успіх. Кількакрокові продажі – ось основна ідея правильної пропозиції.

про які Вам не розкажуть рекламні агенти Я часто чую від багатьох бізнесменів, що якийсь конкретний спосіб рекламування ніфіга не працює. ТБ вже пережило себе, банери - тим більше. Газети читають одні лише невдахи та інтелігенти. Реклама в журналах нічого не приносить. І т.д. і т.п. Насправді, будь-яка реклама працює. Все питання - як зробити так, щоб вона працювала краще і як зробити так, щоб можна було порахувати її результати. У більшості випадків, проблема полягає не в способі реклами, а в тому, що в ній написано. Сьогодні давайте якраз і розглянемо 11 найстрашніших рекламних помилок, які роблять практично всі бізнеси. Перша рекламна помилка: погані заголовки 50 чи більше відсотків успіху реклами полягає в ефективному заголовку. Заголовки типу: - Весняні розпродажі - Найнижчі ціни - Приходьте до нас - №1 в Європі - та інші вже давно перестали працювати.

Одне з найважливіших понять в розумінні системи продажів є так названа «Піраміда продажів». Для чого вона потрібна? Ми не можемо змінити те, що не можемо порахувати. Тому знаючи кілька цифр, які отримуємо з піраміди, ми не тільки зможемо контролювати процес продажів, а й впливати на нього. Перед вами спрощена схема піраміди, якої достатньо, щоб зрозуміти і успішно застосовувати її принципи у своєму бізнесі. Уявіть собі піраміду (але не єгипетську а щось типу майя). Спрощений варіант піраміди складається з шести щаблів (сходинок), кожна з яких наочно показує ту чи іншу частину процесу залучення та конверсії клієнтів. Кожна сходинка може бути вимірювана (хоча б приблизно) і, ґрунтуючись на отриманих цифрах, її можна змінювати. Більш того, при використанні маркетингових інструментів, про які я розповім пізніше, піраміда покаже Вам їх ефективність. Але і це ще не все - грань, межа між ступенями показує ефективність конверсії при переході з рівня на рівень, що само по собі - окрема наука.

Цією статтею починаю тему вирішення проблеми з підвищенням прибутків. Щоб ми почали говорити одною мовою, погодимо деякі поняття. Прибуток - перевищення в грошовому вираженні доходів (виручки від реалізації товарів і послуг) над витратами на виробництво або придбання та збут цих товарів і послуг. Тобто: Прибуток = Дохід-Витрати Це зрозуміло. Далі. Щоб збільшити прибуток (це саме те, до чого ми прагнемо!), потрібно всього-на-всього, максимально збільшити дохід і мінімізувати витрати! Збільшення прибутку = Збільшення доходу та зменшення витрат. О коли б все було так просто! Що ж збільшує доходи? Давайте подумаємо: Збільшення доходу (за певний строк) досягається збільшенням: кількості клієнтів (які прийшли за цей час), маржі (в даному контексті виражається у відсотках, як відношення різниці між ціною і собівартістю до ціни) на продукт, частоти покупок кожного клієнта, середньої покупки за період. З маржею поки все зрозуміло (про неї поговоримо пізніше).

Визначте бізнес-модель. Цей крок, про який ми всі забули кілька років тому. Три ключові пункти в визначенні бізнес-моделі: 1. Будьте конкретними. Бізнес модель, яка говорить: «Ми зберемо 2 мільйони відвідувачів. .. І якимось чином ми зрозуміємо, як зробити на них гроші, не хвилюйся про це» - це більше не працює. Причина, по якій ми всі чули про MySpace або FaceBook, не тому, що ми всі можемо зробити таке, а тому що вони незвичайні. Нам потрібна конкретна бізнес-модель. Питання, які ви повинні задати собі: Хто мій клієнт? Як мені дістати мої гроші з його гаманця? Це ваші гроші в його гаманці, як ви їх дістанете? Ось в чому питання. 2. Будьте простіше. Я сподіваюся у вас є інновації в технологіях, продукти, послуги, у всіх цих хороших речах. Але не вводьте інновації в бізнес-моделі, не треба.

По-третє, необхідно серйозно почати діяти. За іронією долі, багато бізнесменів-початківців мають труднощі з діями в повну силу. Тому що вони хочуть бути впевненими, що ринок існує, вони хочуть довести, що він існує, вони хочуть опитати фокус-групи, провести дослідження та зробити іншу нісенітницю. Ну що я можу на це сказати? Просто почніть діяти. Три ключові кроки для цього: 1. Як говорить реклама Apple, «думай інакше». Не робіть те ж саме, але краще, не розраховуйте робити щось на 10-15 відсотків краще, робіть краще в десять разів. Повернімося в друкарський бізнес на кілька десятиліть тому. Уявімо, що у вас є найкраща компанія високоякісного друку. І одного разу ви вирішили, що зробите революцію, зміните світ – ви введете шрифт Helvetica розміром 18 пунктів. Це не є зміна світу. Компанія високоякісного друку не буде задоволена, лише надавши споживачеві більше шрифтів.

Тут Гай Батькович трохи знущається над колегами. Прикольно, що у нас теж таке зустрічається (я сам подібне проводив :) « Друге, необхідно створити мантру для вашої організації. Тому що в світі існує занадто багато випускників MBA (і у мене є MBA), дуже багато хто з вас працювали на Bain, або McKinsey, або Arthur D. Little. І ви чомусь думаєте, що повинні написати місію організації (mission statement). Шлях її створення зазвичай такий: ви виїжджаєте на два дні на природу. З керівним складом. О керівний склад... Ви на природі, ви зняли багатий котедж в Half Moon Bay наприклад. Тому ви і полюбляєте ці виїзди. У перший день збираєте міжфункціональні команди і тренер каже: «Добре, один з кожної команди, вийдіть вперед, всі інші встаньте за ним або нею, тепер поверніться, закрийте очі, розставте руки і впадіть тому на руки ваших колег, тому що ми будемо створювати довіру.

Потішив мене Сет Годін: « Через рік після того, як було засновано Google, про нього вперше було написано в Нью-Йорк Таймс. У невеличкій замітці, що зовсім не належить до новин. Сьогодні, звичайно, щоб вони не зробили, це одразу новина. Зараз ми вже забули, що практично всі основні інтернет-проекти (eBay, Amazon, Paypal, Twitter, Facebook) починалися в невідомості. Аналогічно в класичній літературі, поп-музиці та політиці. Великий спалах може бути приємним, але не є конче необхідним. »

Перед тим, як прочитати звіт, повідомляю, що 22 лютого тренінг можна буде придбати і пройти. Тільки один шанс! Хто хоч щось хоче зробити - не пожалкуєте! БЫСТРЫЕ ДЕНЬГИ в интернет. Как зарабатывать деньги, сидя дома у компьютера. Мы подготовили совершенно взрывной тренинг - по зарабатыванию денег через интернет. Законно. Быстро. Без каких-либо стартовых вложений. Без требования специальных знаний. НЕ млм :) На тренинг я записался одним из первых и начал искать деньги. Вселенная мне улыбнулась: практически с неба упал несрочный заказ на сайт (я их делаю). И тут же заплатили аванс в 1500 гривен. Знакомый по очень выгодному курсу перевел мою наличку в WMZ. Я записался на тренинг, так как знал заочно и Андрея и Николая по FM-4. Но с тех сидел на заборе, хотя и написал книжку и провожу тренинги. Зная тренеров, я был уверен, что начну зарабатывать неподеццки с первых дней тренинга.

Цей цикл статей в основному складається з порад Гая Кавасаки — мого кумира, ідеолога і філософа «Apple». Він виклав ці поради в книзі «Мистецтво старту». « Якщо ви хочете змінити світ, якщо ви дійсно хочете бути успішним бізнесменом, найкраща причина, щоб почати бізнес - створити сенс, захотіти змінити світ. Ви можете створити сенс трьома основними шляхами: 1. Поліпшити якість життя. Це те, чим займався відділ макінтошів. Ми хотіли зробити людей більш творчими і більш продуктивними. 2. Виправити несправедливість чи помилку. Ми думали що MS-DOS був аморальним, неправильним, він був злочином проти людства, і ми повинні були виправити цю помилку. 3. Запобігти закінченню чогось хорошого. Як голова венчурної кампанії кажу вам, ми багато разів зустрічалися з підприємцями, яки розповідали нам про свої плани. Вони думали, що говорять нам те, що ми би хотіли почути, наприклад: «Ми хочемо зробити гроші», «Ми віримо, що з нашою оптимізацією, моделлю доходів, збиранням мільйонів відвідувачів, ми можемо швидко продати наш проект Google, або Yahoo, або Apple, або Microsoft...»